von Giovanna Franken

Schon einmal von Social Selling gehört? Nein?! Das ist kein Problem, denn wir erklären, aus welchen vier Säulen Social Selling besteht, ob diese Strategie zu Ihnen passt und wie Sie es zum Clou Ihres Vertriebs machen können.

Das alles ist möglich.

Social Selling, also „soziales Verkaufen“ ist ein Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und wird über Social Media Plattformen umgesetzt. Es geht dabei darum, durch Social-Media-Aktivitäten Kundenbindungen zu stärken und neue Interessenten zu gewinnen (Leadgenerierung) und so den Verkaufsprozess positiv zu beeinflussen.

Mit Social Selling können Sie neue interessante Kunden direkt aus Ihrer Zielgruppe akquirieren und bauen darüber hinaus eine Beziehung zu Interessenten, KundInnen und neuen GeschäftspartInnen auf. Dieses Verhältnis soll auf einer Vertrauensbasis beruhen, das Sie wiederum nutzen, um wertvolle Informationen über Ihre Kontakte zu gewinnen. Hier können Sie mit einem wachsamen Auge auch Insiderinformationen über Ihre Konkurrenz sichten.

Ziel ist es ebenso, Ihre eigenen Vertriebsaktivitäten zu überprüfen sowie Social Media und Vertrieb zu einer effektiven Methode zu kombinieren. Während die typische Kundenakquise eine recht nüchterne Erfolgsrate hat, kann durch Social Selling der wirkliche Bedarf ermittelt und Angebote auf den Interessenten zugeschnitten werden. Dies macht Ihre Kundenakquise zum Tabellenführer.

Social Selling wird vom Social-Media-Marketing oder dem klassischen Onlinehandel angegrenzt, denn beim Social Selling tritt der Verkäufer in direkten Kontakt mit dem Kunden, um gesammelten Informationen gezielt im Gespräch einzusetzen und damit echtes Interesse zu wecken. Meist wird dieses Kundengespräch über die Netzwerke der Plattformen geführt, indem der Verkäufer den potenziellen Kunden mit einer Nachricht kontaktiert.

Top oder Flop?

Hand aufs Herz, in der Welt der Sozialen Medien ist Social Selling nun wirklich kein Weltwunder mehr. Obendrein müssen auch wir zugeben, dass diese Methode nicht für jeden Vertriebler und jedes Vertriebsteam bedingungslos nutzbar ist. Es bietet zwar eine gute Möglichkeit, Sales anzubieten und den Auf- und Ausbau der Kundenbeziehung zu betreiben, aber genau wie bei vielen anderen Strategien hat auch Social Selling Kritikpunkte.

Zum einen herrscht durch die Öffentlichkeit sozialer Plattformen sehr weitreichende Transparenz, die nicht immer positiv für Ihr Unternehmen ausfällt. Durchaus können auch negative Kommentare, Bewertungen, Reaktionen oder Erfahrungen durch KundInnen geteilt und verbreitet werden. Dies kann dazu führen, dass potenzielle Kunden abgeschreckt werden oder ihr Interesse einen spürbaren Dämpfer bekommt. Unter Umständen bekommt auch die Konkurrenz Wind von Ihrem Misserfolg.

Daher: Holzauge sei wachsam! Sie sollten sich über Ihre Position in der Öffentlichkeit bewusst sein und sich auf Lob wie Tadel von jedermann gefasst machen.

Achtung! Social Selling führt entgegen dem allgemeinen Glauben nicht zwingend zum schnellen Erfolg! Gerade im Bereich des B2B gehört häufig eine monatelange Recherche zu dem Job des Verkäuferteams. Dafür nutzen sie vor allem LinkedIn, Facebook und Twitter, um mehr über die Kundschaft und Unternehmenskultur anderer Firmen zu erfahren. Bereits 75 % der B2B-Käufer nutzen bereits Social-Media-Kanäle für den längerfristigen Ausbau der Verkaufsprozesse.

Wenn wir uns im Folgenden mit der Umsetzung des Social Sellings auseinandersetzen, wird Ihnen auffallen, dass es in gewissem Maße Vorkenntnisse und Training fordert, um die Tools der Plattformen richtig auszuwerten sowie eine Strategie daraus abzuleiten. Wenn hier überhaupt ein wirklicher Kritikpunkt geschlussfolgert werden kann, dann der, dass noch kein Meister vom Himmel gefallen ist und Sie sich entsprechend mit den neuen Gegebenheiten befassen oder professionelle Hilfe ins Boot holen müssen.

Der Masterplan.

Wie jede Strategie aus Vertrieb, Werbung oder Mitarbeitertraining hat auch Social Selling ein Muster, nachdem es funktioniert. Wir verraten Ihnen sechs einzelne Schritte, die jeweils eine Methode darstellen, aber gleichzeitig auch aufeinanderfolgende Orientierungspunkte für Sie darstellen.

1. Profil & Feed kreieren

2. Kontakte knüpfen

3. Content verbreiten

4. Reichweite maximieren

5. Listening & Monitioring

6. Angebote zuschneiden

Im ersten Schritt geht es darum, Ihre eigene Marke auf einem Profil zu erstellen. Dies ist gleichzeitig ein methodischer Schritt und sollte mit strategischen Gedanken gefüttert werden, denn egal welche Aktivität Sie auf den Social-Media-Kanälen beginnen, werden diese auf Ihr Profil und Ihr Feed zurückzuführen sein. Sie schaffen die Basis Ihres Social Sellings.

„Kontakte knüpfen“ bedeutet hier vor allem eine detaillierte Suche nach interessanten KundInnen und Unternehmen durchzuführen. Hilfreich sind Tools wie Xing ProBusinnes und LinkedIn Sales Navigator. Arbeiten Sie hier unbedingt zielgruppenorientiert, d. h. definieren Sie, wer wirklich zum Buying Circle gehört und ob sich beispielweise Entscheidungsträger, die Sie in Ihrem B2B Social Selling kontaktieren möchten, im Einkauf von Lösungen und Services unterscheiden. Darauf folgt natürlich der wichtigste Schritt des Connectings.

In Schritt drei sollen Sie Informationen verbreiten. Aber lecker bitte! Das bedeutet so interessant und hilfreich wie möglich. Dazu zählen neben den Informationen über Ihr Unternehmen sowie zu den Produkten und Leistungen Ihr Expertenwissen und Meinungen. Der Content sollte das Kernstück des Social Sellings sein, denn es macht Sie zum Experten und Leader Ihrer Branche.

Nun heißt es, die Reichweite zu maximieren, indem Sie wichtige Beziehungen stärken. Personen, mit denen Sie vielleicht schon in Gruppendiskussionen oder durch Kommentare in Kontakt getreten sind, sollten längst eine Kontaktanfrage bekommen haben. Nun sollte Ihr Netzwerk auch durch Empfehlungen und geteilten Content wachsen. Der Dialog mit Ihren potenziellen KundInnen sollte hier weiterhin gepflegt werden.

Listening und Monitoring bedeutet Ihren KundInnen genau zuzuhören und Social Selling Tools, auf die wir in Kürze noch zu sprechen kommen, zu nutzen, um Ihre Kontakte näher kennenzulernen und Ihre Wünsche zu erfahren. Dieser Schritt sollte über das Lesen und Beantworten von Followerkommentaren hinausgehen. Es ist wohl der zeitaufwendigste Schritt und zugleich die elementare Grundlage für kundenspezifischen Angebote.

Im letzten Schritt sollen Sie nun maßgeschneiderte Angebote machen. Ihre Botschaft ist perfekt auf das Anliegen der KundInnen angepasst und bietet die Lösung für ihre Probleme. Dies kann z. B. ein Webinar zum Thema einer Gruppendiskussion sein, wobei Sie gerne auch auf andere Kanäle verweisen dürfen.

Ihre Social Selling Methoden sollten immer flexibel und agil bleiben. Schritte wie die Erstellung Ihres Profils führen Sie zwar nur ein Mal mit Gründlichkeit durch, aber die Methode der Contentproduktion sowie das Connecting wiederholen sich und entwickeln sich zu Ihrer täglichen Routine.

Social Sellings Tools

Es gibt verschiedene Tools der sozialen Plattformen, die Sie nutzen können und sollten. Ein wichtiges Tool ist ein Maßstab, den LinkedIn entworfen hat, um die Effektivität des Verkaufsprozesses zu erfassen und zu evaluieren. Der Social Selling Index (SSI) zeigt, wie effizient eine Person Social Selling einsetzt, indem Social-Selling-Aktivitäten in vier verschiedenen Kategorien gemessen werden.

Die erste Kategorie, die erfasst wird, ist der „Aufbau einer eigenen Marke“ (Establish your professional brand). Hier können Sie über das Lizenz-Management von LinkedIn einsehen, wie Sie die Vollständigkeit Ihres Profils, Multimedia-Inhalte, Titelbild, Empfehlungen, längere Beiträge und Follower, die Sie über Ihre Beiträge gewonnen haben. Besonders Letzteres ist für Sie interessant, da es eine Aussage über Ihre Zielgruppe trifft.

Die zweite Kategorie „Finden der richtigen Personen“ (Find the right people) greift fast genau den zweiten unserer Social Selling Strategie auf, in dem Sie Ihre Kontakte durch gezieltes Suchen finden. Hier wird auch dargestellt wir hoch der Erfolg Ihres Leadbuildings ist, indem gespeicherte Leads, Inbound-Profilbesuche, aktive Tage und Personensuchen angezeigt werden.

„Nutzen von Einblicken“ (Engage with insights) bedeutet, dass Sie durch die Beziehungen zu Ihren Kontakten wichtige Einblicke erhalten können. Hierzu zeigt die Statistik Ihnen an, wie viele eigene Reaktionen Sie getätigt haben und wie viele Sie erhalten haben. Doch noch eine ganz Menge mehr können Sie erfahren: Reaktionen auf längere Beiträge, Beiträge, die geteilt wurden, gesendete Nachrichten und die InMail-Antwortquote, Gruppenmitgliedschaften, gespeicherte Accounts und die Profilbesuche zu Recherchezwecken.

Letzte Kategorie erfasst den Aufbau Ihrer verlässlichen Beziehungen (Build relationships), indem erneut die Vollständigkeit Ihres Profils, Ihre Kontakte, Kontakte zu Führungskräften, firmeninterne Kontakte und die Annahmequote für gesendete Kontaktanfragen ausgewertet werden.

Sie können unter dem Selling Navigator Nutzungsberichte der letzten 30 Tage, der letzten 7 Tage oder eines ganzen ausgewählten Monats einsehen. Diese Einblicke helfen in erster Linie Erfolg der eingesetzten Strategien sichtbar zu machen, haben aber auch den großen Vorteil Optimierungspotenzial aufzudecken.

Ein Tipp, um Ihre Mitarbeiter im Social Selling produktiver zu machen, ist die Verwendung der „Nutzungsberichte“. Es können durch Wettbewerb und das tägliche Fortschrittupdate des SSI Akzeptanz, Motivation und Engagement in Ihrem Team gestärkt werden.

Fazit

Social Selling ist nicht für jeden gemacht. Es ist zwar auch im B2B einsetzbar, aber es fordert Risikobereitschaft und man muss es mögen, in der vollen Öffentlichkeit zu stehen. Trotzdem ist eine hilfreiche Strategie für Ihren Vertrieb und Sie wissen nun, wie Sie Social Selling zum erfolgreichen Teil Ihrer eigenen Verkaufsstrategie machen.

Es hat den großen Vorteil, dass es sich problemlos in unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses unterbringen lässt und Sie den Erfolg Ihrer Methoden messen und skalieren können. Aufgrund der Kombination von Vertrieb und den Analyseergebnissen der Selling Tools können Sie nicht nur kundenspezifische Angebote bereiten und sogar langfristig planen, sondern auch Ihre Mitarbeiter weiterbilden.

Wenn Sie Unterstützung bei Ihrer Vertriebsdigitalisierung und der notwendigen Technik hinter Ihrer neuen Strategie brauchen, kontaktieren Sie uns gerne.

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